Решение стать дилером определенного бренда обязывает вас как коммерческого директора либо согласиться с большинством условий поставщика, либо отказаться от сотрудничества: существенные условия дилерского договора всегда определяет поставщик. Тем не менее выторговать максимально выгодные коммерческие условия (скидки, бонусы, гарантированный рынок сбыта) - вполне посильная задача. Для этого воспользуйтесь факультативными условиями контракта, которые зависят от усмотрения сторон. Разберемся, как это сделать.

Николай Чудаков,

руководитель, главный редактор, юридическая справочная система «Система Юрист»

Вы прочитаете:

Как правильно составлять дилерское соглашение

Как избежать критических ошибок

Как извлечь максимальную выгоду

Чтобы стать дилером какого-либо товара, вы должны заключить дилерское соглашение с поставщиком. Им может быть сам товаропроизводитель, его дистрибьютор (более крупный посредник, отвечающий за импорт товара и его таможенное оформление) или иной оптовый поставщик, уполномоченный работать с дилерами.

Ошибка 1. Подписали дилерское соглашение, не обсудив специфические условия контракта

Если ваш поставщик - игрок федерального или международного рынка, условия договора будут очень жесткими. От вас потребуются штат квалифицированных сотрудников, торговые площади с дорогим ремонтом и минимальное количество покупателей с момента заключения дилерского договора («минимальный уровень продаж»). И даже если ваша компания соответствует всем этим критериям, такое сотрудничество чревато большими коммерческими рисками.

Последствия. Безоговорочное принятие всех условий поставщика влечет за собой множество дорогостоящих обязанностей - от регулярного обучения сотрудников до запрета на реализацию товаров конкурентов. Выборочное соблюдение лишь выгодных вам пунктов исключено - вас лишат не только статуса дилера, но и права продавать товар данного производителя на рынке. В суд обращаться бессмысленно: у крупных игроков достаточно ресурсов (лучшие юристы, неограниченное время на ведение процесса) для победы в арбитраже. Рисков добавляет и отсутствие в российском гражданском законодательстве определения понятий «дилер» и «дилерский договор».

Как правильно. На практике под дилерским договором понимают обычный договор поставки (ст. 506 Гражданского кодекса РФ, далее - ГК РФ) со следующими специфическими условиями (могут включаться в договор выборочно).

1. Дилеру передается право на использование товарного знака поставщика.
2. На дилера могут возлагаться обязанности по рекламе товара и его постпродажному сервисному обслуживанию.
3. Поставщик может регулировать цену, по которой дилер продает товар, а также запретить ему продавать в одной и той же торговой точке еще и товары конкурентов поставщика.
4. Дилерский договор на реализацию товара может четко определять территорию, на которой дилер уполномочен продавать товар.

И поскольку все факультативные условия договора - предмет торга, у вас есть хороший шанс добиться послаблений, например, по гарантированному минимуму продаж в первый квартал или год работы, уровню квалификации штата, финансовым показателям вашей компании. Попытайтесь доказать поставщику, что его требования завышены, ведь вам на начальном этапе собственные средства, помимо всего прочего, нужно направить на приобретение товара. А значит, рекламный бюджет будет не столь велик, что может помешать успешному продвижению товара на новом рынке.

• Договор тест драйва в автосалоне: как избежать ошибок

Добейтесь, чтобы в договоре была зафиксирована обязанность поставщика бесплатно (то есть без увеличения итоговой цены договора) обучать ваших сотрудников. Как ни странно, это выгодно поставщику: ваши сотрудники всегда будут отвечать условию договора о высокой квалификации персонала.

Еще один пункт дилерского соглашения, на котором можно сэкономить, - сервисное обслуживание проданных товаров. Вы можете делать это самостоятельно, а можете передавать товары для обслуживания поставщику (последнее вам выгоднее).

Кроме того, проверьте, как в договоре распределены обязанности по рекламе и маркетингу (вам выгодно, чтобы максимум таких расходов понес поставщик), как сформулировано условие о передаче вам права использования (в том числе на вашем интернет-сайте) товарного знака поставщика и права именоваться его официальным дилером (рисунок, п. 3.2.3 договора ). Если это условие в договоре отсутствует, возникает опасность спора. Недавно один из поставщиков судился с дилером, пытаясь оштрафовать его за использование наименования товарного знака в названии сайта. Доводы дилера, объяснявшего, что именно это название привлекает покупателей и способствует продажам товара поставщика, не помогли: для суда решающим стало отсутствие в договоре пункта о праве использования товарного знака в доменном имени сайта.

Как проверить дилеров на честность: кейс Coca-Cola

Ошибка 2. Выбрали неправильный дилерский договор поставки

Для разных целей нужно использовать разные виды договоров. Иногда трудно выбрать из нескольких, вроде бы похожих друг на друга. Однако в случае спора, если сделка оформлена некорректно, компания может оказаться не защищенной от претензий поставщика. Многие коммерсанты об этом не задумываются, так как считают, что главное - правильно назвать договор, и тогда к нему будут применяться все правила, установленные для такого вида контрактов. Например, для дилерского договора такие условия предусмотрены обычаями делового оборота (п. 1 ст. 5 ГК РФ).

Последствия. С точки зрения юриста, дилерский договор - «смешанный» (п. 3 ст. 421 ГК РФ). А значит, суд применит к одним условиям такого контракта нормы договора поставки (например, споры о расчетах за переданный товар), к другим - нормы лицензионного договора (споры о неправомерном использовании товарного знака), к третьим - нормы договора возмездного оказания услуг. Таким образом, не важно, как озаглавлен контракт (договор поставки или договор комиссии), - суд будет исходить из его содержания, руководствуясь нормами ГК РФ. Может оказаться, что для ваших целей оптимален другой вид договора - например, посреднический или договор коммерческой концессии.

Как правильно. Убедитесь, что вам выгодно работать именно по дилерскому соглашению. Но если условия поставщика для вас неприемлемы, уточните, можно ли заключить с ним иной вид соглашения.

Договор коммерческой концессии (франчайзинг). Для вас он удобен тем, что подробно регламентирован главой 54 ГК РФ. Однако есть и минусы: во-первых, такой договор требуется регистрировать; во-вторых, вам придется оказывать потребителям все услуги, которые в случае с дилерством можно было бы переложить на поставщика (доставка, сервисное обслуживание).

Договор франчайзинга рекомендуется заключать, когда компания хочет выпускать товар сама, а продавать - под раскрученным брендом. Основную прибыль по такому договору вы будете получать от законного права использования чужой интеллектуальной собственности, а по дилерскому соглашению - только за счет разницы цен на товар, который вы будете приобретать со скидкой.

Посреднические договоры (агентирование, комиссия). Их основное отличие от договора поставки и дилерского соглашения в том, что посредник (агент, комиссионер) не получает право собственности на товар, а лишь обязуется найти покупателя и заключить с ним договор. И тогда вы как агент или комиссионер получите лишь вознаграждение по этому договору (для сравнения: прибыль дилера - это все суммы, полученные от покупателей). Посреднический договор (в отличие от дилерского) рационально заключать, когда поставщик не требует от посредника организовать розничную торговлю (найти помещение под магазин, набрать штат продавцов, осуществлять постпродажный сервис). Вам как посреднику такой договор выгоден по двум причинам: не нужно тратить средства на приобретение товара; за счет незначительных сумм оборота есть право на применение упрощенной системы налогообложения (годовой доход коммерсанта не должен превышать 60 млн руб.).

• Договор об оказании услуг: ключевые ошибки, существенные условия, образец

Ошибка 3. Не согласовали механизм расчета вознаграждения в дилерском договоре на реализацию товара

Условие о цене - существенный пункт любого договора, связанного с продажами. Однако часто механизм ее расчета или непрозрачен, или содержит откровенно кабальные для дилера условия, а за некоторые формулировки и дилера, и поставщика может даже оштрафовать антимонопольная служба.

Последствия. Поскольку прибыль дилера - это разница между стоимостью покупки товара у поставщика и продажи этого товара конечному потребителю, малейшая неточность в расчете цены грозит недополученной прибылью.

Как правильно. Вы можете оспорить невыгодные для вас условия выплаты вознаграждения до подписания договора, а если это не удалось - отказаться от его заключения. Чтобы сделать дилерское соглашение коммерчески выгодным для себя, добейтесь включения в него условия о предоставлении скидки от обычной продажной цены поставщика (рисунок, п. 4.2 договора ). Обычно поставщики предоставляют такую скидку в обмен на увеличение минимального плана продаж (рисунок, п. 3.1.5 договора ). Если ваш поставщик настаивает именно на этом условии, убедитесь, что итоговая покупная цена отвечает вашим интересам.

Кроме того, проверьте, установил ли поставщик в договоре ограничение максимальной продажной цены, и если да, то в каком размере (рисунок, п. 4.6 договора ). Вам это невыгодно, но такое ограничение соответствует закону, так что оспорить его не удастся. А вот минимальную или фиксированную цену перепродажи в договоре установить можно, только если доля как поставщика, так и дилера на любом товарном рынке не превышает 20 % или если дилер и поставщик входят в одну группу лиц (холдинг, группа компаний). В противном случае вас как дилера могут оштрафовать по ст. 14.32 Кодекса РФ об административных правонарушениях (заключение соглашения, недопустимого в соответствии с антимонопольным законодательством РФ, или участие в таком соглашении) на 100 тыс. рублей и более.

Ошибка 4. Подписали дилерское соглашение, не конкретизировав территорию продаж

Нередко поставщик разрешает дилеру продавать товар только на определенной территории, однако ее границы в соглашениях часто устанавливаются очень расплывчато.

Последствия. Нечеткое определение территории реализации товаров поставщика чревато судебным разбирательством. Ведь основная компетенция дилера - комплексное представительство поставщика на региональном рынке, определенной территории. И если такая территория в договоре четко не определена, например сказано «Ростовская область» вместо «Азовский, Миллеровский и Шолоховский районы Ростовской области» (где фактически расположены торговые точки дилера), есть риск, что поставщик будет требовать от вас продажи его товаров во всех районах области либо установит минимальную прибыль исходя из объема рынка, охватывающего всю Ростовскую область. Спорная ситуация возникнет и в обратном случае - если вы решите тайком от контрагента продавать его товары за пределами территории, предусмотренной дилерским договором на реализацию товара.

• Договор на обслуживание техники: 5 типичных ошибок при составлении

Как правильно. Дилерское соглашение, в котором указано о том, что дилер продает товар поставщика только на определенной территории, можно менять под конкретных дилеров. Воспользуйтесь этим: очертите границы как можно четче, включив в них территории, торговать на которых вам выгоднее всего. А заодно добейтесь симметричного ограничения от поставщика: если он запрещает вам торговать за пределами определенной территории, тогда на этой территории торговать его товарами будете только вы (рисунок, пункты 2.2 и 2.3 договора ). Однако помните: эксклюзивное дилерство допустимо, только если вы как дилер одновременно не заключаете договоры о своей «исключительности» на данной территории с производителями товаров-заменителей. Эксклюзивный дилер, допустим, бензопил марки А не может иметь тот же статус на той же территории по бензопилам марки Б (от другого поставщика). Во избежание споров запишите такой запрет прямо в соглашении (рисунок, пункт 2.4 договора ).

Николай Чудаков специализируется в области налогового и гражданского права. Окончил факультет права ГУ ВШЭ. Работал в должности главного редактора таких профессиональных изданий, как «Арбитражная практика», «Налоговые споры: теория и практика», «Документы и комментарии». Автор книг «Алгоритмы победы в налоговом споре: как выиграть у инспекции по процессуальным мотивам» и «10 прецедентов по арендным спорам».

ЮСС «Система Юрист» - первая юридическая справочная система практических разъяснений от судей. Официальный сайт - www.1jur.ru

Решили крупного поставщика? Похвальное начинание, которое, однако, обозначает, что вам как директору придется пройти через ответственную процедуру юридического оформления дилерства. Первое, что нужно знать потенциальному посреднику про дилерский договор: вы, скорее всего, будете вынуждены принять большую часть условий поставщика.

Однако не стоит отчаиваться раньше времени: получить более выгодные условия можно. Среди них наиболее популярны ценовые бонусы и определенные скидки, гарантированный объем сбыта и др. Сегодня мы расскажем, с указанием выгодных для себя факультативных условий и как избежать будущих проблем при проектировании соглашения.

Начало взаимодействия с вендором

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний. Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте. Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия бо льших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

• Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
• В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
• Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
• Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
• Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров. Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др. При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков сайт, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

• Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
• Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Ошибка №2: выбран неверный тип дилерского соглашения

Следует помнить, что при различных типах сотрудничества следует использовать различные типы дилерских договоров. Если в ходе работы возникнут экономические споры, то посредник может оказаться незащищенным от претензий вендора – большинство бизнесменов абсолютно не думает о том, насколько важно выбрать правильную формулировку контракта.

Последствия ошибки. Де-юре договора дилерства признаются смешанными согласно пункту 3 статьи 421 Гражданского кодекса РФ. Соответственно к отдельным главам такого договора будут применяться разные правовые нормы: к разделу о спорах по оплате за поставленный товар – нормы соглашений о поставке, к разделу о спорах по правомерности упоминания товарного знака – акты лицензионного законодательства и т.д. Таким образом, для судебных органов не имеет значения, как назван договор – при судебном споре решение будет приниматься на основе содержания соглашения. Вполне может оказаться так, что в отдельно взятом случае вам будет более удобен не дилерский договор.

Как поступить? Проанализируйте особенности планируемой деятельности и особенности взаимоотношений с потенциальным партнером по бизнесу. Если предлагаемые поставщиком условия неудобны для вас, рассмотрите другие варианты соглашения.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии) очень уместен, например, в том случае, когда вы хотите самостоятельно выпускать товар, но реализовывать его под известным на рынке брендом. При этом, однако, вам самостоятельно придется оказывать все сопутствующие услуги покупателями: доставку, гарантийное обслуживание и др. Регламентируется порядок заключения подобных договоров главой 54 Гражданского кодекса РФ – при этом соглашения такого типа подлежат обязательной регистрации.

Деятельность комиссионера (заключение агентских договоров) отличается от других тем, что дилер в ходе движения продукта от поставщика к конечному покупателю ни на одном из этапов не становится его собственником. То есть функция агента (комиссионера) состоит только в том, чтобы отыскать покупателя и подписать с ним договор купли-продажи, получая процент от суммы сделки. Данный тип соглашения выгоден в том случае, если от вас не требуется организации розничной торговли: то есть аренды и оборудования помещения, наличия штата сотрудников, оформления торговых площадей и т.д. Посреднику комиссионная торговля выгодна, во-первых, потому что не нужно производить закупку товара за свой счет, во-вторых, потому что меньший оборот сохраняет право применения УСН.

Ошибка №3: отсутствует детализация методики расчета вознаграждения дилера

Условия ценообразования – один из важнейших пунктов любого договора поставки. Очень часто методика расчета цены или определена неточно или содержит такие условия, за которые стороны сделки может привлечь к ответственности антимонопольные органы.

Последствия ошибки. По причине того, что финальная чистая прибыль дилера формируется за счет разницы отпускной и закупочной стоимостью товаров, малейшие неточности или корректировки цены реализации могут грозить недополученным доходом.

Как поступить? Если соглашение еще не подписано – оспорьте условия, которые вас не устраивают, в крайнем случае, следует отказаться от подписания договора. Моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы сделать дилерское соглашение максимально выгодным:

• Добивайтесь указания в договоре льготной закупочной цены – вы становитесь долгосрочным партнером поставщика и должны иметь определенные преференции по сравнению с обычными оптовыми покупателями;
• Постарайтесь исключить из договора установления верхнего порога цены реализации. Согласно законодательству поставщик вправе устанавливать максимальную отпускную цену, вам лишь стоит проверить, насколько она выгодна.

Чаще всего поставщик в ответ на такое предложение установит минимальный объем продаж – если это произошло, то вам следует тщательно проанализировать покупную цену и удостоверится, что она полностью соответствует вашим интересам.

Обратите внимание, что минимальную отпускную стоимость поставщик имеет право регламентировать только в случае, если доли ваших компаний на рынке составляют не более 20% или если ваши юридические лица включены в одну группу субъектов: например, консорциум, холдинг и т.д. В ином случае дилера могут привлечь к ответственности за нарушение антимонопольного законодательства – штраф составляет минимум 100 000 руб.

Ошибка №4: в дилерском договоре нет конкретизации географии продаж

Очень часто работа дилерской сети предусматривает четкое разделение территории продаж – однако в подавляющем большинстве случаев география продаж оговаривается не в договоре, а на словах. И если в случае с разделением, например, по субъектам Российской Федерации путаница едва ли возможна, то разделение территории торговли в рамках одного города или области может обернуться многими проблемами.

Последствие ошибки. Если в договоре нет четкого указания на территорию торговли, и дилер случайно «залезет» на территорию другого посредника, с которым территория оговорена, такая ситуация очень вероятно закончится судебным иском. Сущность работы дилера состоит именно в региональном представительстве интересов поставщика на определенной, четко оговоренной территории. В данной ситуации проблемы могут возникнуть не только из-за разногласий двух дилеров, возможен спор и между дилером и поставщиком: например, если в договоре в качестве территории торговли указана Московская область, а не четко прописаны городские округа Волоколамский, Лотошинский и Клинский, в которых фактически дилер имеет торговые объекты.

Такая ситуация чревата тем, что поставщик вправе потребовать у вас полного представительства, то есть торговли во всех региональных единицах в рамках Московской области либо он попросту установит минимальный порог продаж исходя из покрытия всей области, а не только нескольких округов.

Как поступить? Как мы уже говорили, дилерские продажи подразумевают собой работу именно в определенной территории, без пересечения с другими дилерами. Этим стоит пользоваться при составлении договора: постарайтесь разграничить зону торговли как можно четче, выберите зоны, где у вас уже есть торговые объекты и где продажи для вас наиболее выгодны. Обратите внимание и на то, чтобы в договоре были прописаны аналогичные ограничения для других дилеров: на «своей» территории торговать продуктами поставщика должна только ваша компания.

При этом не забывайте про определение понятия эксклюзивное дилерство – оно означает, что вы как дилер не являетесь эксклюзивным представителем других компаний. То есть, будучи эксклюзивным дилером оборудования марки «A», вы не сможете одновременно быть эксклюзивным представителем оборудования марки «B» от другого поставщика. Чтобы избежать судебных разбирательств, пропишите все нормы эксклюзивного дилерства в договоре.

Когда для реализации товара выгоднее заключить дилерский договор: сравнение с другими договорами. Дилерский и партнерский договор.

Вопрос: Хотелось бы узнать разницу дилерского и партнерского договора.

Ответ:
1. Дилерский договор близок к договору поставки и является возмездным.

Он предназначен для того, чтобы урегулировать отношения, которые включают в себя следующие этапы.

Приобретение товара (дилером у поставщика);

Продвижение (дилером) и реализация (дилером конечному покупателю) товара.

Послепродажное обслуживание.

2. Что касается партнерского договора, то он обычно содержит только общие положения о совместной деятельности и сотрудничестве в какой-либо области, редко является возмездным и предполагает активную деятельность обоих контрагентов. Он подписывается для достижения сходных целей всех сторон. По его условиям, каждая из них выполняет свою роль в процессе сотрудничества.

Обоснование

Когда для реализации товара выгоднее заключить дилерский договор: сравнение с другими договорами

Понятие и правовое регулирование дилерского договора

Дилер (от английского слова «dealer» - торговец) оптом закупает товары поставщика (производителя, дистрибьютора) для их последующей продажи в розницу или мелким оптом, выступая при этом в роли торгового посредника (но не посредником с юридической точки зрения). При этом сам он потребителем товара не является, но часто берет на себя обязанность по послепродажному обслуживанию.

Дилерский договор предназначен для того, чтобы урегулировать отношения, которые включают в себя следующие этапы.

1. Приобретение товара (дилером у поставщика).

На этом этапе дилер приобретает у поставщика (производителя или дистрибьютора) товар в собственность , получает его и оплачивает.

2. Продвижение (дилером) и реализация (дилером конечному покупателю) товара.

Часто для более эффективного продвижения товаров дилеры создают так называемую дилерскую сеть.

Реализация товара происходит от имени и за счет дилера . В отношениях «дилер - покупатель» первый исполняет все права и обязанности продавца.

На этом этапе уже дилер получает свою прибыль. Она складывается из разницы между закупочной дилерской ценой и ценой реализации товара.

3. Послепродажное обслуживание.

В зависимости от условий договора такое обслуживание осуществляет либо дилер, либо поставщик.

Таким образом, в ходе реализации товаров формируется так называемая система двойных договоров :

1. между продавцом и дилером;

2. между дилером и покупателем.

К отношениям сторон по дилерскому договору применяются в соответствующих частях правила о договорах, элементы которых в нем содержатся, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа дилерского договора (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

Обоснование

Многие авторы указывают, что дилерский договор является непоименованным (п. 2 ст. 421 ГК РФ). Однако в нем можно без труда выделить элементы:

1. поставки (условия о наименовании и количестве товаров, подлежащих перепродаже) - занимает центральное место в предмете дилерского договора,

2. агентского договора (условия, на которых будут заключаться договоры купли-продажи товара с конечными покупателями),

3. коммерческой концессии (предоставление прав на использование товарного знака и иные средства индивидуализации),

4. возмездного оказания услуг (осуществление маркетинговой или рекламной деятельности),

5. лицензионного договора и других договоров в зависимости от желания сторон.

Поэтому, на наш взгляд, правильнее будет согласиться с авторами, которые относят дилерские договоры к смешанным.

Преимущества использования дилерского договора

Дилерский договор имеет все преимущества договора поставки. В частности, поставщик получает прибыль при продаже товара первому покупателю. После этого поставщик уже не заботится о поиске новых покупателей того же товара (потребителей), об организации доставки, о риске неплатежеспособности потребителей, послепродажном обслуживании (если иное не указано в дилерском договоре), создании сервисных центров и т. д. Поставщик свою работу выполнил - передал товар дилеру, который для него является «своим конечным потребителем».

Однако дилерский договор обладает дополнительными преимуществами по сравнению со стандартным договором поставки. С помощью дилерского договора поставщик может возложить на дилера обязанности:

1. по выполнению гарантированного минимума продаж (и установить санкции за его невыполнение);

3. по представлению отчетов об исполнении обязательств;

4. по послепродажному обслуживанию и т. д.

Кроме того, дилерский договор может содержать требования к квалификации сотрудников дилера, которые будут заниматься дальнейшей реализацией товара, и к его торговым площадям и сервисным центрам.

Также стоит отметить наличие своеобразной обратной связи с потребителем, которая весьма ценна для производителя. Если товар перестает продаваться и начинает копиться на складе дилера, то это будет сигналом к тому, чтобы сократить производство такого товара либо увеличить его поставку в другие регионы (другим дилерам).

Сходство и различие с посредническими договорами

Как уже было указано, дилер выступает в роли торгового (коммерческого, экономического) посредника. При этом не является посредником с юридической точки зрения. Таковыми признаются только агенты, комиссионеры и поверенные (подробнее о них см. Какой вид договора выбрать при работе через посредника: комиссия, агентирование, поручение, Предмет договоровкомиссии, поручения, агентирования, Правовой статус сторон посреднических договоров). На дилера напрямую не распространяются нормы о посреднических договорах (можно говорить лишь об аналогии закона). В то же время между посредниками и дилером есть много общего , что позволяет некоторым авторам относить дилерские договоры к посредническим.

1. Передача поставщиком прав с целью организации сбыта его товаров на определенной территории или без ее указания.

3. Как правило, временный характер договоров.

Различия между посредниками и дилером заключаются в следующем.

1. При заключении договора купли-продажи посредники представляют интересы производителя (дистрибьютора). Дилер является самостоятельной стороной в сделке и действует исключительно в собственных интересах. Он на свой страх и риск покупает товары у производителя или дистрибьютора (продавца) и перепродает их от своего имени потребителям (покупателям). Последние, в свою очередь, вступают в юридические отношения только с дилером, а не с производителем товара или дистрибьютором.

2. Посредники не имеют права собственности на продаваемый товар.

3. Выручка от перепродажи дилером товаров поступает в его собственность, а не в собственность доверителя, принципала или комитента. При этом дилеры не получают какого-либо посреднического вознаграждения.

4. Обычно дилеры не представляют продавцу регулярных отчетов об исполнении дилерского договора. Для посредников обязанность по их представлению предусмотрена Гражданским кодексом РФ (ст. , и ГК РФ). В отношении дилеров она может быть установлена только договором.

Сходство и различие с иными договорами

Договор поставки. Несмотря на то что отношения по поставке являются центральными в дилерском договоре, обязанности дилера намного шире, чем обычного покупателя, и не охватываются полностью нормами главы 30 Гражданского кодекса РФ. В частности, отношения сторон дилерского договора не ограничиваются передачей права собственности на товар от продавца дилеру, а охватывают и дальнейшую судьбу товара. К дополнительным обязанностям дилера относятся осуществление рекламы товара, обеспечение его послепродажного обслуживания и т. д.

Организации подписали договор, озаглавив его «Договор поставки». Однако, кроме положений о передаче товара, он содержит обязанность покупателя вести рекламную деятельность, осуществлять послепродажное обслуживание товара и соблюдать гарантированный минимум продаж. Является ли данный договор дилерским

Да, является, так как, помимо условий о поставке, включает в себя условия, которые касаются продвижения товара, его реализации конечному покупателю, а также послепродажного обслуживания.

Однако это не значит, что положения действующего законодательства о поставке на него не распространяются. Дилерский договор является смешанным и в части поставки товара подпадает под действие главы 30 Гражданского кодекса РФ (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

Договор коммерческой концессии. По дилерскому договору, как и по договору коммерческой концессии, производитель может предоставить дилеру комплекс исключительных прав на определенной территории. Однако передача таких прав имеет лишь вторичное значение по сравнению с приобретением дилером продукции и ее перепродажей от своего имени и за свой счет. При этом некоторые положения дилерских договоров все же подпадают под законодательство, регулирующее отношения коммерческой концессии.

Возмездное оказание услуг. Здесь ситуация примерно такая же, как и с договором коммерческой концессии. Продавец может поручить дилеру провести, например, рекламную кампанию. Однако оказание данных услуг опять же будет вторичным к приобретению дилером продукции и ее перепродаже.

Лицензионный договор. Дилерский договор, заключенный в отношении товаров, являющихся результатом творческой или интеллектуальной деятельности, может содержать в себе условия об использовании указанных результатов способами, соответствующими целям дилерского договора. К таким способам зачастую относятся распространение, импорт и иногда воспроизведение. При этом, как и для договора коммерческой концессии, цель использования исключительного права на соответствующие результаты, «зашитые» в распространяемых товарах, не является приоритетной в дилерских отношениях.

Подробнее см. таблицу Сходство и отличие дилерских договоров от иных договорных конструкций.

Справочно:

Сходство и отличие дилерских договоров от иных договорных конструкций

	Сходство с дилерским договором	Отличие от дилерского договора
Дистрибьюторский договор	1. Оба договора устанавливают длительные отношения между поставщиком и дилером (дистрибьютором). 2. Оба договора опосредуют передачу товара в собственность от поставщика дилеру (дистрибьютору). 4. Доход дистрибьютора, как и дилера, складывается за счет разницы цен покупки и продажи товара	1. Дистрибьюторы работают на внешнем рынке. Дилерские договоры заключаются для сбыта в стране-производителе. 2. Дистрибьюторы, как правило, являются достаточно крупными оптовыми компаниями со своими складами и транспортом. Дилер значительно меньше. 3. Различное место дистрибьюторов и дилеров в товаропроводящей цепи «производитель (продавец) - дистрибьютор - дилер - покупатель (потребитель)». Дистрибьютор находится ближе к производителю, а дилер - ближе к покупателю (потребителю). 4. Дистрибьюторы, как правило, не занимаются прямыми продажами товаров потребителям. Дилеры в первую очередь нацелены на реализацию товаров конечным покупателям
Агентский договор	1. Происходит передача прав с целью организации сбыта товаров поставщика на определенной территории или без ее указания. 2. Оказание сопутствующих основной деятельности услуг. 3. Как правило, временный характер договоров	1. Агент совершает действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. Дилер осуществляет продажу от своего имени и за свой счет и не вправе действовать от имени и за счет поставщика, кроме случаев, когда такое право ему предоставлено договором. 2. При заключении договора купли-продажи посредники представляют интересы производителя (дистрибьютора). Дилер является самостоятельной стороной в сделке и действует исключительно в собственных интересах. Он на свой страх и риск покупает товары у производителя или дистрибьютора (продавца) и перепродает их от своего имени потребителям (покупателям). Последние, в свою очередь, вступают в юридические отношения только с дилером, а не с производителем товара или дистрибьютором. 3. Посредники не имеют права собственности на продаваемый товар. 4. Выручка от перепродажи дилером товаров поступает в его собственность, а не в собственность доверителя, принципала или комитента. 5. Обычно дилеры не представляют продавцу регулярных отчетов об исполнении дилерского договора. Для посредников обязанность по их представлению предусмотрена Гражданским кодексом РФ (ст. , и ). В отношении дилеров она может быть установлена только договором
Договор поставки	1. Поставка и оплата товара осуществляются в порядке, предусмотренном главой 30 Гражданского кодекса РФ. Более того, отношения по поставке являются центральными в дилерском договоре. 2. Дилер, как и покупатель, получает от поставщика товар в собственность	1. Дилер приобретает товары для их дальнейшей перепродажи. 2. Отношения сторон дилерского договора не ограничиваются передачей права собственности на товар от продавца дилеру. К дополнительным обязанностям дилера относятся осуществление рекламы товара, обеспечение его послепродажного обслуживания и т. д.
Договор коммерческой концессии	1. Пользователь и дилер действуют от своего имени и по собственному усмотрению. 2. Договор коммерческой концессии может быть заключен только для реализации товаров (п. 2 ст. 1027 ГК РФ). 3. По дилерскому договору дилеру обычно предоставляется право на товарный знак и на коммерческое обозначение	1. Дилер занимается перепродажей уже произведенных товаров, а по договору коммерческой концессии пользователь может также заниматься производством товаров и оказанием услуг, аналогичных товарам и услугам правообладателя, под его товарным знаком. 2. Дилер получает прибыль от перепродажи товаров, а не от использования исключительных прав . Их наличие нужно лишь для выполнения обязательств по распространению и рекламированию товаров. 3. По дилерскому договору, как правило, дилер не получает в пользование комплекс исключительных прав, как это установлено для договора коммерческой концессии. Обычно дилеру достаточно права на использование товарных знаков поставщика. 4. Дилер сам определяет дополнительные услуги, которые он будет оказывать покупателям. Для договора коммерческой концессии законом установлена обязанность пользователя оказывать покупателям (заказчикам) все дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, приобретая (заказывая) товар (работу, услугу) непосредственно у правообладателя (). 5. Дилер перед покупателями выступает как самостоятельное юридическое лицо, которое занимается только продажей товаров поставщика. При коммерческой концессии пользователь для покупателей полностью идентичен правообладателю
Договор возмездного оказания услуг	Дилерский договор может содержать условия об оказании некоторых услуг (например, дилера - по осуществлению маркетинговой и рекламной деятельности, поставщика - по обучению и консультированию сотрудников дилера)	1. Действия по продвижению товара дилер осуществляет в первую очередь в собственном интересе, так как он является собственником товара и его продавцом. 2. Действия по продвижению товара являются вторичными к обязанности дилера приобрести и реализовать товар поставщика

Отвечает Александр Сорокин,

заместитель начальника Управления оперативного контроля ФНС России

«ККТ нужно применять только в случаях, если продавец предоставляет покупателю, в том числе своим сотрудникам, отсрочку или рассрочку по оплате своих товаров, работ, услуг. Именно эти случаи, по мнению ФНС, относятся к предоставлению и погашению займа для оплаты товаров, работ, услуг. Если организация выдает денежный заем, получает возврат такого займа или сама получает и возвращает заем, кассу не применяйте. Когда именно нужно пробивать чек, смотрите в рекомендации ».

Кто или что такое «дилер» и дилерское соглашение? Чем он отличается от обычного покупателя? В сети есть много определений понятия «дилер», но по большому счету — это агент, который является посредником между производителем товара (либо владельцем торговой марки) и покупателем.

Для чего заключается дилерское соглашение?

Дилерское соглашение — это договор, предусматривающий дополнительные права и обязанности сторон, связанные с процессом купли продажи товара. Дилерские условия могут являться составной частью договора , либо согласовываться сторонами в отдельном дилерском соглашении.

Соглашение дает право дилеру быть эксклюзивным представителем и распространителем товара на определенной территории. Стороны могут прописать, что дилер является единственным представителем на территории и производитель не имеет право реализовывать товар в обход дилера или заключать подобные соглашения с другими дилерами. Но также на одной территории может быть несколько дилеров одного и того же товара.

Как правило, условия дилерства диктует производитель товара, но бывают случаи, когда фирма-посредник, известная в регионе и имеющая клиентскую базу, сама диктует условия. Заводы же в очереди стоят с надеждой посотрудничать.

Какое нарушение встречается наиболее часто в дилерских соглашениях?

Разумеется, лидером является установление минимальной цены продажи товара , ниже которой дилер не имеет право продавать. За нарушение ценовой политики производитель может лишить дилерства или наложить штраф.

Данное условие противоречит п\п 1 п.2 ст. 11 ФЗ О защите конкуренции, который запрещает устанавливать цену перепродажи товара. Именно соблюдение данной нормы является наиболее частой проверкой ФАС.

Вот пример недавнего судебного решения апелляционной инстанции (Постановление от 6 апреля 2015 г. N 09АП-57577/2014) по обжалованию решения ФАС — суды всех инстанции оставили решение ФАС в силе. Монопольная служба проводила проверку производителя по жалобе индивидуального предпринимателя ().

Дилерское соглашение: как следует прописывать условие о цене?

Обтекаемо, скажем так: поставщик имеет право рекомендовать минимальные цены продажи товара, которые не являются обязательными для дилера. А устно уже диктовать и требовать, но не прописывать на бумаге.

Привожу примерный образец дилерского соглашения, условия которого не противоречат закону и которое не заинтересует ФАС ().

Развитие экономических отношений в нашей стране привело к возникновению на ее территории организаций и фирм, занимающихся распространением на коммерческой основе товаров, продуктов, услуг и т.д.

В случае, если объектами торговли является имущество, обремененное авторскими правами, то его распространение возможно только с согласия и на условиях завода-изготовителя или иных правообладателей.

Правила составления договора

Такие договора являются разновидностью и подпадают под их правовое регулирование. Сторонами по договору являются: владелец передаваемого для реализации товара/вещи/услуг/работ (изготовитель, правообладатель, автор, и т.д.), а также дилер - физическое лицо или организация, осуществляющая, в соответствии с условиями заключенного договора, реализацию вверенного товара, его обслуживания и т.д.

Как правило, бланк дилерского договора имеет простую письменную форму. Он составляется и подписывается заинтересованными организациями и лицами. Соглашение заключается путем подписания одного документа, в необходимом количестве экземпляров. Такой документ может иметь вид трехстороннего соглашения, в случае участия во взаимоотношениях трех сторон. Не редки случаи заключения многосторонних договоров.

Различные соглашения размещены в сети Интернет, однако, не все они могут быть взяты для Вас за основу, так как большинство из них имеют свои специфические особенности. Скачивая такие договора, размещенные в сети, и применения их к своей предпринимательской деятельности, необходимо проанализировать их на соответствие текущему законодательству.

Любой дилерский договор должен содержать следующую информацию

1. Полные реквизиты сторон соглашения, их регистрационные номера (ОГРН, ИНН, КПП), адреса нахождения органов управления организаций. При их не совпадении, также могут указываться адрес фактического пребывания и юридический адрес, адрес для направления корреспонденции.

2. Фамилии, имена и отчества, должности руководителей организаций, которые подписывают договора от имени своих фирм. Также необходимо указать на документы, которые удостоверяют имеющиеся полномочия по подписанию таких договоров (уставы, приказы, распоряжения, выписки и т.д.).

3. В случае подписания контрактов привлеченными представителями сторон, то их полномочия, как правило, удостоверяются выдаваемыми доверенностями. Юридические лица вправе оформлять доверенности в простой письменной форме. Физические лица оформляют представительство через нотариусов. Любая доверенность не может выдаваться на срок более трех лет.

Юридические лица оформляют доверенности путем составления документа в письменной форме, при этом указывая в нем дату и место выдачи, срок действия, объем полномочий, паспортные данные поверенного. Такую доверенность подписывает руководитель организации (имеющий на то полномочия), также она удостоверяется печатью организации.

4. Объем передаваемых прав и обязанностей, ответственность сторон, неустойки, штрафы, пени. Некоторые договора могут содержать обязательства сторон по соблюдению авторских и иных прав. Не редки случаи, наличия в таких договоренностях информации о правилах продажи товаров, гарантийном и постгарантийном обслуживании, ценовую политику. При согласии сторон, договор может предусматривать отказ сторон (одной из сторон) от заключения аналогичных договоров с другими лицами/организациями, в том числе конкурентами по товару.

5. Срок действия письменного соглашения и порядок его расторжения, а также иная значимая для сторон информация.

Порядок хранения и применения документа

Подписанные контракты хранятся у сторон. К договорам могут прилагаться различные необходимые документы, а также иные объекты (образцы товаров, правила оказания услуг, технические и иные требования к товарам и т.д.).

Заключаемое дилерское соглашение, образец может содержать информацию о праве организаций заключать субдилерские договора, позволяющие дилерам привлекать для проведения работ, оказания услуг третьих лиц. При этом, за деятельность субдилеров полностью отвечают основные дилеры.

Договором могут устанавливаться территориальные ограничения на дилерскую деятельность, а также ограничения по видам делегированных полномочий.

Ниже расположен пример дилерского договора образец которого Вы можете скачать абсолютно бесплатно. С аналогичными типовыми документами Вы можете ознакомиться в разделе нашего сайта "Образцы документов", а раздел "Вопрос-ответ" поможет разобраться с различными тонкостями подготовки и заключения подобных договоров. В случае необходимости, мы готовы подготовить необходимые договора по персональному заказу. Желаем Вам удачи!